歐派家居董事長姚良松：對時代的顛覆與創新

2018年是改革開放40周年，在過去40年里，中國是令人矚目的成功典范：一個貧窮的國家遵循量身定制的的現代化藍圖，躋身于世界經濟的強國之林。

在中國的崛起之路上，無數企業家不懈奮斗、逢山開路、遇水架橋的精神和行動，譜寫了國家及世界產業發展的歷史篇章。

在最需要創新和勇氣的年代里，即使飽受質疑、舉步維艱，他們依然不改初心，為理想所驅動、并感召志同道合者向前奮進。

改革開放后，家居產品開始實現大規模的工業化生產，整個行業從傳統手工生產的模式中走出來，家居行業迎來了第一次“革命”。1994年，歐派家居第一套整體櫥柜誕生，開創了中國工業化生產現代櫥柜的先河，掀起了中國“廚房革命”風暴。也正因此，姚良松被業內譽為“中國廚房革命”的發起人。

以櫥柜發家的歐派家居，雖然充分享受到行業從無到有的巨大紅利，但隨著企業體量的增大，單一的產品已經無法滿足快速增長擴張的需求。于是，姚良松找到了公司高速前進的“第二跑道”，2006年歐派進軍整體衣柜產業，如今在衣柜市場的份額中僅次于索菲亞。

在一次喬遷新居之際，姚良松的太太向他抱怨“裝修一套房，影響一年生活品質”，這句話又一次深深影響到了姚良松。他突然意識到，盡管歐派已經通過規?；I生產的方式解決了櫥柜、衣柜的量產問題，但裝修群體的實際煩惱依舊存在。

自此，歐派開始推進全屋定制，這也被姚良松視為家居業的“二次革命”，公司業務實現從最初的1個單品到7大品類的裂變。

2017年，歐派家居實現營收97.10億元，同比增長36.11%;凈利潤13億元，同比增長36.92%。業績保持較快增長的同時，歐派家居也在年報中坦承，2017年是公司“大家居”模式探索和試錯的一年，公司低估了代理商轉型換擋的難度。歐派家居表示將積極探索并重新定位大家居。

在家居行業內，姚良松有一個廣為人知的外號，叫“老大哥”。他則更喜歡把自己視作一個“大家居迷”。也正是這股濃厚的興趣，促使他不斷創新，將家居行業玩出新高度。

近年來，歐派家居與IBM、西門子、Oracle等公司深度合作，重新規劃設計定制品類的統一訂單管理平臺，通過信息化建設，實現大家居的全線拓展以及各平臺的相互賦能，打造"全數字定制生態鏈"。

2017年，歐派家居登陸資本市場，同年成為業內首家含稅營收過百億的企業，市值突破600億。在2018年《新財富》中國500富人榜中，姚良松以383.4億元身家躍居第40位，較去年提升10位。

上市后的姚良松壓力有增無減，他曾表示：“上市是一個分水嶺，過去的動力是怎么富起來，上市解決了這個問題，但富起來的感覺只是一瞬間?，F在進入下半場，要考慮的是怎么強起來。”

24年間，歐派家居從櫥柜到衣柜再到“大家居”，捕捉到了改革開放的巨大紅利，展現出消費升級下的驚人能量。歐派家居是如何對時代和行業進行顛覆、創新?如何實現一次次蛻變與成長的?

本期《大灣區光榮與夢想》，證券時報社副總編輯成孝海對話歐派家居董事長姚良松。

消費者越愛你，企業的發展越好

記者：二十多年的發展歷程，有沒有一些很特點的節點，我們是怎么抓住的，然后我們就發展起來了，結果成為這個行業的龍頭。

董事長：我們創業開始在1994年，那個時候中國還沒有這樣的櫥柜，有一次我在番禺去看一個香港人做的樣板房，當時我一個妹妹看到那個樣板房的廚房，她就覺得很漂亮，她說，要是我們家有這樣一套漂亮廚房就好了。我就覺得追求舒適的生活、更加美的生活是人類的一個共性，中國只不過是因為發展晚一點，改革開放以后生活越來越好的話，不僅歐洲人會喜歡，中國人也會喜歡，不僅城市的人會喜歡，鄉村、縣城也會喜歡，我覺得我應該進行這方面的創業。

后來我們招了幾十個人，就是這方面的木工，那個時候不銹鋼還是不錯的，不銹鋼櫥柜，一起做了幾套模仿歐洲的，在廣州做了一個很小的展廳，結果受到廣州人非常的熱捧，大家很喜歡，幾天我們訂了有五六十萬的單，從此我們走上了這個從櫥柜開始的創業之路。

剛開始我們是在廣州，后來我們擴到珠三角，后來我們到了上海、北京，到了很多內地城市，從大城市到小城市，到縣城。

應該說我們也是改革開放的一個產物，也是見證了中國改革開放，因為我們跟中國人的生活一直比較貼近，所以我們也見證了中國人的生活水平不斷提高。

消費者的需求是一年不一樣，所以我們一定要迎合消費者。我以前經常說，一個企業如果你迎合了消費者，消費者就會有一點愛你，如果你非常迎合消費者，消費者就會非常愛你，消費者如果愛死你，那么你企業的發展就會非常好。

我們就是不斷的，一年比一年去創新我們的產品，由剛開始櫥柜，后來到了衣柜，全屋定制，到后來衛浴柜、木門。

2001年，歐派家居廣州江高廠區建成投產

記者：目前櫥柜還是咱們的主體業務，但現在行業內，進入櫥柜的公司也是越來越多了，咱們是怎么樣能夠守住這個大本營?

董事長：櫥柜這一塊，其實這些年，進到這個行的還真的是不多，現在倒是有很多原來的企業不斷的慢慢的離開了，以前我們每年櫥柜協會，我是代了十多年的會長，他們有好多付費的就不來了，慢慢的就不干了，是主動不干、或者被動不干。

我的判斷，未來這些年可能會更加集聚更加明顯，雖然它不是一下的過程。櫥柜占到我們的比重，去年還超過了一半，我估計今年就不超過一半了，其它品類可能會超過櫥柜。其實我們在櫥柜的整個市場占的比例也不到8%，其實還是有很大的集聚空間。

“歐派貴一點，好很多”

記者：像衣柜這一塊屬于我們后介入的，歐派在衣柜里面是采取一個什么樣的策略?

董事長：衣柜這一塊，我們基本點就是首先盡量把自己的產品、設計、工藝、服務，做的讓消費者喜歡。

跟他們的競爭，從我們的定位方面略有不同，我們可能會做的稍高端一點，比如說這個襯衣，人家賣300元，我就賣310元，但是我比你略好一點，這樣我覺得更符合我們的競爭策略，我不愿意你300元，我就290元，我們的廣告詞，現在叫“歐派貴一點好很多”。

記者：這個廣告詞還是蠻有意思。

董事長：很坦誠，不要去硬性競爭。

記者：實際上還是一個差異化的策略。

董事長：有一點差異化，但是不是有很明顯，我們也不是說我們就高端，別人就低端，不是這個意思，他們中高，那我們中高多一點點，我盡量把材質、工藝這些東西做好一點，服務、設計做好一點。

“全屋定制是供給側改革”

記者：我聽說您是最早提倡全屋定制，我們過去在布局上有什么樣的思路?

董事長：首先，全屋定制，我們在2014年底提出來，要做大家居，不僅是家里的柜子，而且包括衛生間，包括廚房、衛生間、書房，各個空間，全部空間。

全屋定制就是你家里給我一個空間，我可以用我們的設計軟件，比如你看中這種風格的，大概半個小時到一小時，就會拿出你家里，不僅是廚房、包括臥室、包括客廳、包括衛生間、廚房的效果圖給你，同時告訴你價格，如果你認可，只要一按下去，它馬上變成我們的生產圖紙，我們就給你制造，包括安裝圖紙。所以這也算是一個供給側改革，就是消費者希望更加便利的、更加一體化的、完美的設計，更加便利的產品選購，更加一攬子搞定的服務體系，我們就是不斷的迎合消費者。

記者：大家居的概念好像就是更大一些，它是不是應該有一個邊界?

董事長：我們覺得，消費者需要我們干，如果我們又能干，就行，比如剛開始我們就做這些家居定制、全屋定制，如果說展廳他看到我們的軟飾，他也很喜歡，我覺得，他如果喜歡，我們就能辦，就給他做，首先我們先做好櫥柜、衣柜，包括其他的柜子、書柜、酒柜那些，然后再把衛生間、門這些做好，然后我們自己也不斷的去挑戰、去成長。

“夢想很豐滿，現實就很骨感”

記者：“重新探索”那是不是我們過去在這個方面做的不是那么理想，或者不是太滿意。

董事長：也不能說是完全重新吧，在三年多前，當時我們的形容詞是，這是一個巨大的顛覆，富含了很大的礦產，但是也是一個非常艱險和非常險峻的顛覆。

像我們其實是最比較有條件的，比如我們的櫥柜定制已經六十多萬套了，已經做得很好了，衣柜也有四五十萬套，也做得不錯了，木門、衛浴我們都做得不錯，現在要把它整合確實還是很難。

你想，一個人家里裝修的時候，可能要給你忙活一年，非常辛苦，以至于很多人都得了裝修恐懼癥，但是我現在想，歐派現在一年大概有六十多萬戶人家定制化的生產，像我們櫥柜一年是六十多萬套，這個難就難在什么呢?

沒有一套是一樣的，如果我給你做，比如你的墻是3.2米，我做成3.3，這個櫥柜就廢了，做成3.1米，縫那么大，你也不要，所以拉鎖，你要搞錯了一個代號，這個拉鎖裝成了白色的，消費者就不要，我定的不是這個東西，不配套，我們做櫥柜要做到一年六十多萬套，完全沒有一樣的，完全非標的、個性化的，一定非常困難，現在要上一個等級，做到全屋定制，一年幾十萬，甚至近百萬的，超過百萬的體量，它對企業的難度不是簡單的加一倍、兩倍。

所以我說，夢想很豐滿，現實就很骨干，非標定制特別容易出錯，有時候消費者剛開始想這樣子的，后來他又不是這樣了，包括我們的裝修也不是標準的，甚至你量的時候是這個尺寸，到時候他做的又不是完全那樣，所以這是一個非常難的工程。

以前我們可能想快速地擴展，一下子幾百個城市鋪下去，現在我們鋪了幾十個城市以后，我覺得速度一定要跟當地代理商實際的能力匹配，如果不匹配，你勉強上去的，一定會受到規律的懲罰，比如你能挑一百斤的人，一定要給挑一百五十斤，最終一定會出問題。我們一定要遵循這個規律，不能夠太快，太快以后，違背了規律，規律一定會懲罰你，這是我們探索的一種體會。

姚良松董事長獲選為第16屆亞洲運動會廣州白云站火炬手

“十年以后，所有還存活的企業都是信息化一流的企業”

記者：信息化給我們帶來一種什么樣的競爭優勢?

董事長：我說過這樣一句話，十年以后，所有還存活的企業都是信息化一流的企業。

現在信息化工作已經是作為我們一個非常關鍵的工作，其實我們的信息化是稍微晚了一點，但是我們整個構架是非常好的。打個比方，他們做的橋還不錯，但是我這個信息化的大橋可能會骨架更加好，而且更寬，更結實。

這塊我們做出來以后，這個橋就比他們更好，我覺得這個就是我們的一個新的競爭力。

第一，馬上可以省下數以百計的下單人工;第二，更快捷;第三，不會出錯，如果這個程序出錯了，發現這里搞錯了，我們馬上就修程序，修完以后不會再錯了。這樣就直接成本的降低，還有效率的提高，還有間接成本的降低，這一塊釋放的潛力非常大。

“創新不能停，而且要比以往快很多”

董事長：以前老是說要創新，我說創新對于一個企業，就好象新陳代謝對于一個人一樣，如果這個企業沒有了創新，就好象人的新陳代謝已經沒有了一樣，他就會死亡，所以其實企業的創新是一種永恒的過程，而且是包括產品創新、工藝創新、管理創新、經營創新、商業模式創新，甚至品牌創新、服務創新，這都是全過程的。

我前幾天還跟我們整個歐派的代理商寫了一封信，我說這是一個大變之勢，這個大變主要是因為信息化帶來了整個社會全方位的變化，企業只有迎合這種大勢，才能夠有你的一席之地，所以企業在這幾年的創新，可能就要更加厲害，這樣才能夠跑得贏大勢，你這個企業才會越來越好。

說老實話，比如我們去夏威夷旅游，你游一個月，整個市場環境可能就會變化非常大，所以我都不太敢去超過一個禮拜以上的旅游，我覺得搞實業，確實是一個很有意義，也是很累的，很辛苦。所以我以前講過一句話，我們有幸生活在一個日新月異的時代，也不幸生活在這樣的時代，因為你一下子沒有跟上，你就會被社會拋棄。

記者：創新不能停下來。

董事長：現在不僅不能停，而且要比以往快很多，快一點都不行，而且是要有效創新。

“上市后要考慮怎么強起來”

董事長：現在我研究的、每天在思考的是，我帶領的這個團隊，我要順應規律，第一，有一些人可能會懈怠，他可能就會沒那么努力了，我作為董事長，我們要甄別出那些還能夠好好干的人，當然絕大部分、90%以上還是不錯的，大家都是很有事業心的，因為都是自己帶出來的隊伍，要把他甄別出來，然后不斷優化我這個團隊。

當然我們也確實要警惕一些大企業病，不要以為上市了，多少百億市值，就以為自己很有錢，這個會很誤人的，所以只要我們保持我們歐派一直以來戰戰兢兢、如履薄冰的心態，去不斷的創新，不斷的想一些新的東西，每一個工作都要做到極致，如果我們的產品、我們的服務確實做的越來越好，沒有理由消費者不會喜歡我們，只要有消費者會喜歡我們，我們就一定會有更好的發展空間。