2019年如何做好一個家具經銷

2019年3月，隨著家具展的應聲落幕，百家爭鳴的家具商界真正迎來了史上最嚴峻的考驗。4月，我踏上出差的旅途。一路風景依舊春光明媚，仿佛一年年的春夏秋冬也是如此這般悄無聲息的輪回著。然而這一回，我所能看到的不再是過去的喧嘩。我穿梭在一座又一座的空空蕩蕩的家具城里。那原本寬敞華麗的店鋪無時無刻不在向我訴說著它的寂寞。哀愁落寞在店員和老板的臉色里。在對視的那一刻，他們滿懷期待的眼光瞬間凝聚成了失望的表情。我從未感受到什么叫“同行是冤家”，這次我感受到了。

一個熱情的老板還會和我打起招呼，和我傾訴，這兩年他在這個商場的光景。用他的原話說“真是一年不如一年”。為什么風風火火的行業在那么一瞬間就墮落成如此。是產能過剩?還是全民皆貧?個中緣由，大家也只是茶余飯后的胡亂猜測而已。

    我知道很多經銷商現在都面臨的種種困境，水漲船高的店鋪租金是扼殺他們奮斗下去的一大障礙。2018年，上市家具行業里，作為制造業的家具盈利點遠遠比不上作為商場收租盈利的某星。就像很多青年人發出的感嘆一樣：“打工十年，最大的成就是幫房東還清了房貸”。

 除了店租這個問題，后面的就是經銷商的選擇錯誤性問題了，也就是選擇的產品不符合市場，也不符合未來。一個市場產品是多樣化的，才能百花齊放，但是只有應季的產品才能熱銷從而實現盈利。比如今年很流行的是意式極簡的沙發，一個這樣的真皮沙發高達幾萬、十幾萬。那是因為它在風口上，如果風口過了呢?又或者做這個產品的廠家再多一些呢?那么這個產品就很不值錢了。你今年一萬元進貨的，明年可能人家只需要五千就能賣!跌幅極其嚴重。等于經銷商一百萬進的貨，明年只值五十萬。沒有追上風口卻直接虧損到毛都沒有了。而聰明的經銷商怎么做的。聰明的經銷商會選擇和家安家具這樣的公司。因為和家安家具是做紅木的。產品永遠不處于風口眼上，也從不偏離風口外。換句話說他這個產品沒有風口影響的風險存在。紅木產品生命周期長。今年進貨一百萬的貨，明年木頭必然漲價。這時候再不好賣的貨木頭也值這個價格，等于你進貨的一百萬不漲價也是保值。后期，你只需要如何按市場價傾銷出去還能回本。等于是選擇了一條保值，進可攻退可守的路線。當然也有其他的相對優秀的產品，這里我就不一一解說了。

最后一個問題，就是經銷商的不思進取和“病急亂求醫”。很多經銷商真的是一把年紀了，從前他們也和我們現在一樣是一個熱血青年，憑著自己的聰慧和勤奮在當時的時代里創造下自己的小天地，并延續至今。但是他們忘記了，他們之所以成功是因為當時他們占據了他們上一代人的上風，年輕人接管時代!因為他們年輕，他們青春，他們有活力，他們有思想。所以干掉了前輩們，占據了江山。但是今天呢，他們已經老了。他們當年的模式早已經不適合這個時代的需求了。新的年輕人崛起用家裝、設計師渠道、團購、樣板房等其他形式在向他們進攻。新的年輕人把他們虐得毫無招架之力。而大部分老經銷商還沉迷于自己當年多么勇猛的美夢里不可自拔。最后無聲無息的失敗，無可奈何的退出這個行業。當然也不是誰都這樣死去的，有些經銷商會“饑不擇食”的尋求一些拔苗助長的爆破手段。什么是爆破?那就是像淘寶雙十一一樣，舉行一場巨大盛宴，讓前一個月和后一個月的潛在消費者提前集中在這一天進行觸底消費!這種行為，作為經銷商是不賺錢的，因為觸底消費是沒有多少盈利的。而爆破機構要收取這僅有的利潤點。最后，前后一段的時間內的客戶都提前消費了。爆破機構賺錢了。留下風中凌亂的經銷商。等他幡然醒悟，已經要喝兩個月的西北風了。

所以經銷商選擇場地、產品、營銷手段一定要慎重再慎重!你永遠不要忘記這一句話“空談誤國，實業興邦”。你要選擇靠譜的合作廠家，而不是胡亂信奉那些培訓機構。