家居企業如何制勝下沉市場?

2018年下半年開始，下沉市場一詞突然間爆火。

細究下來，風頭正勁的拼多多無疑是這一切的“始作俑者”。2018年7月，拼多多完美避開阿里和京東兩大電商巨頭圍追堵截，在美國納斯達克上市。

一時間，那些居住在大城市五環之外、小城市甚至鄉鎮農村的龐大群體開始高調進入大家的視線。

這塊消費群體巨大、卻一直沒有太大存在感的天地也隨之成為眾商家眼中搶手的香餑餑，并被視為最后一塊流量寶地。

“小鎮青年”成為家居消費主力軍

“下沉市場”的概念是根據“下沉用戶”產生的，多指三四線及以下城市的移動網民，通俗來講是指沒被品牌們看上的“低端城市”和“低端用戶”。

以拼多多為代表的企業的成功，預示著我國下沉市場消費升級的加速，并且這一趨勢已蔓延到家居家裝領域。

2019年京東家裝節中，三線及以下城市和鄉鎮的家具品類銷售額占比已經高達57%，三線及三線以下城市中的用戶已經達到同期的兩倍。

“小鎮青年”正在成為家居消費的主力軍。

據京東大數據分析，“小鎮青年”更樂于去裝修自己的房子，熱衷于購買大家電、客廳家具和燈飾照明等大物件。

與一二線城市青年相比，“小鎮青年”不用擠地鐵、不用租房，而且房貸壓力相對更小，有著更多的閑錢去購買功能多且貼合居家需求的家居產品，相對的智能家居也逐漸走進更多低線城市。

2019年天貓“618”中，廚衛、燈具、家具、建材等家居行業銷量全面刷新去年的銷售記錄;京東方面也透露，家電類整體成交額突破10億元，達成這一數字僅用2分36秒，家具產品成交金額同比增長4倍…… 這其中，三線以下城市的訂單量增速首次超過一二線城市，消費勢頭正勁。

想入局下沉市場?你應該這么做

毫無疑問，三四線城市擁有著龐大的消費群體和不斷上漲的消費能力。在這種大趨勢下，家居行業如果想要投身三四線城市，分得一塊下沉市場的大蛋糕，應該怎么去做呢?

一、尋找合適的切入點

新經濟100人創始人兼CEO李志剛認為，鄉鎮相當于整個中國商業生態的毛細血管末梢。一方面因為土地集約化，大部分人口以及產業都在向縣、鎮轉移，縣和鎮同時連接著城鄉，成為農村商業的中心。

另一方面是基于商業考慮，如果著重于縣城的話，農村市場就很難完全覆蓋;同時如果著重于村莊，規?；某杀居謺兊暮芨?，因此鄉鎮是比較理想的落腳點。 2018年，蘇寧提出占領鄉鎮市場的計劃，聲稱在三年內蘇寧要完成零售云平臺的首輪“造富計劃”，計劃在2020實現布局12000家的蘇寧零售云門店，培育出1000多家年銷售規模達千萬級的金牌商戶。

二、從消費者角度出發

在尋找好合適切入點之后，還應花費大精力評估當地最受歡迎的品牌。分析其在產品的設計、質量、交付、包裝、服務、售后等環節的競爭力，并找出自身所代理品牌與該品牌的優勢與差距。 如果與代理品牌差距過大，就需要從當地消費者需求出發，從消費者的角度了解他們的真實需求、消費關注點和消費痛點，做好自己的優勢，爭取做好差異化發展。

三、重視售后服務

據《中國家居消費權益保護研究報告》顯示，家居行業產品質量投訴正在逐年下降，但售后服務投訴則呈上升趨勢。

家居行業投訴事件類型發展趨勢

一線城市是陌生人社會，契約精神很重要。但三四線城市是熟人社會，通俗來講就是“小圈子”。這種熟人圈具有口碑效應，一傳十十傳百，無論好事壞事都傳播的極快。

這是下沉市場特色的傳播方式，任何產品或者服務只要打造出好口碑，就一定能在當地打響正向知名度。

早在2010年，全友家居就發布“幸福365服務”宣言：3大階段、6項服務、5項保障，365天全方位、全天候、全心全意服務顧客。服務全面覆蓋售前、售中和售后三個階段，以體貼的導購服務、專業的安裝服務、完善的售后保障服務，力求讓每一位顧客買的放心，用的開心。

結語

三四線城市擁有龐大的消費群體和不斷上漲的消費能力，全面放開、放寬落戶限制的政策更是為眾多大小城市的發展插上了翅膀，三四線城市的發展潛力得到大幅度提高。與此同時，對家具的需求量也會得到提升。 無論是從城市發展，亦或是購買能力來講，三四線城市相對于一二線城市都有著或多或少的優勢，因此企業能否抓住下沉市場的機遇就顯得愈來愈重要。