中小涂料企業營銷渠道延伸策略

在我國涂料行業,中小企業占據了企業總數的80%以上,卻只擁有20%左右的市場份額。在市場競爭中,競爭力處于弱勢。通常受大涂料企業的排擠和制約。中小涂料企業在技術、資金、規模等方面存在先天不足。要想在競爭方面取得真正意義上的重大突破,非常艱難。而營銷渠道是不同組織之間相互合作完成,是企業長期復雜的人際管理,是企業的核心競爭力。而對于營銷渠道建設,很多中小涂料企業都沒有根據企業實際情況而是盲目模仿大企業,并沒有給企業帶來真正的競爭力。

對于現在的中小涂料企業,找到另外的特殊渠道,進行渠道延伸,是一種渠道優化方式。尤其是對于一些新的中小涂料企業,在傳統的渠道競爭越發激烈的今天,開發新的渠道類型,尋找新的處女地,是中小涂料企業生存和發展壯大的動力之一。

渠道延伸方法一：油工

油工涂料行業與其他行業的渠道對比,在分銷商和消費者環節中增加了“油工”的一個環節。從這個角度來說,所有涂料企業不僅僅要像其他行業的企業一樣關心經銷商,經銷商的渠道建設,同時也需要增加對油工這個環節的關注。事實上,油工這一環節是中國特色的渠道環節,也是國內涂料企業相對于跨國涂料企業的認知優勢之一。涂料企業如何加強對油工環節的深度滲透和控制呢?一般來說,涂料企業可以通過施工俱樂部來加強與油工環節的溝通和控制施工俱樂部可以通過大區(分企業)等區域組織和經銷商共同操作,施工俱樂部有兩種模式:模式一:企業總部制定相關政策,主要是督促和幫助施行,各分企業是施工俱樂部的具體實施者,各經銷商起補充作用。模式二:企業總部制定相關政策,主要督促和幫助施行,各經銷商是具體實施者,各分企業或大區起輔助作用。兩種模式中企業總部的職責是一樣的,而不同的是在于施工俱樂部的具體實施者。一般來說,企業掌控能力比較強,人力資源比較充分的區域實行模式一,對于中小涂料企業而言實施模式二更具有實際操作性。

渠道延伸方法二：建材市場

建材市場建材市場對于涂料企業來講有這樣一些特點:購買者相對集中,油漆區專區隱蔽,競品絕對集中,消費者吸取信息欲望強烈。這幾大特點應該獲得涂料企業更大的重視,但目前絕大多數的涂料企業都將目光局限在油漆門店,而忽視了建材市場非油漆門店區域的拓展與爭奪。實際上,對客戶的爭奪,在建材市場的大門已經開始。在這里提出的終端延伸概念,把整個建材市場納入前終端的組成部分之一,換言之,就是涂料企業通過對建材市場中斷的攔截手段,實現對客戶資源的爭奪。終端攔截手段的核心重點在于建材市場攔截點的布局與物料的配合。從布局看,建材市場的主要攔截點應設置在油漆專區的入口及拐點。對建材市場進行攔截點合理布局的同時,必須加強涂料企業宣傳物料的配合。建材市場的攔截目標非常明確,既增加銷量。所以整個攔截活動,最佳的情況下要與產品、促銷相結合,以橫幅、單頁作為向消費者傳遞信息的媒介,以引導人員作為攔截消費者的最后關卡,務必將消費者引導到涂料門店,通過現場促銷氣氛,導購介紹等產生銷量。

渠道延伸方法三：小區

小區渠道延伸的第三個著眼點是從建材市場更加領先一步,直接將涂料終端的觸角伸向小區。與建材市場的攔截不同,小區中的推廣更加側重于提高產品、品牌的知名度,直接產生銷量較少,因此,小區推廣更適合中小涂料企業進行品牌擴張時采用。營銷渠道是現代企業發展的關鍵,一個企業尤其是中小企業要想持續健康的發展就必須重視營銷渠道建設,通過不斷調整政策,適應市場環境的變化。只有這樣,才能打開市場,贏得更大的市場份額。