夢天木門副總裁屈凡軍:寒冬來臨,如何逆勢

10月17日,由匯智谷智業、國際名家具(東莞)展覽會、中國家具銷售商聯合會、蘇州家具展覽會聯合主辦的,主題為無界 X 新聲 l 變革中的經銷商2019(蘇州)發展峰會在蘇州在水一方酒店隆重召開。 會上,來自家具行業不同領域的1200位家具人匯聚一堂,共同探討新時代下,迷茫的經銷商如何破局謀生。

10月17日，由匯智谷智業、國際名家具(東莞)展覽會、中國家具銷售商聯合會、蘇州家具展覽會聯合主辦的，主題為無界 X 新聲 l 變革中的經銷商2019(蘇州)發展峰會在蘇州在水一方酒店隆重召開。

會上，來自家具行業不同領域的1200位家具人匯聚一堂，共同探討新時代下，迷茫的經銷商如何破局謀生。峰會共分為五大篇章，在大咖解惑環節，夢天木門副總裁屈凡軍作為演講嘉賓，以《經銷商如何逆勢絕對增長》為主題，進行了一場激情四射的分享，為迷茫的家具人指點迷津，給寒冬來襲的家居行業注入溫暖的力量。

屈凡軍說：一年前到夢天的時候，跟夢天所有經銷商達成了一個共識，那就是不管2019年多么的艱難，我們共同的目標就是絕對增長!

存量競爭時代來臨

當行業寒冬到來的時候，不管是廠家，還是經銷商，都別無選擇。只有千方百計、不擇手段的去實現絕對增長。

相信當下絕大多數的廠家還有經銷商其實都是比較焦慮和迷茫的，面臨瓶頸現狀，我們所需要實現的是確定性的增長。

在弱肉強食的存量競爭時代，想要實現確定性增長，一些思維轉變的陣痛是必然要去經歷的。

屈凡軍認為，在寒冬環境，大家要達成一個共識：我們現在所面臨的是一個存量市場，如果賣同樣的產品，只要你比旁邊那家更優秀更專業，就一定能夠比他存活得更長，這就是弱肉強食法則。

在這樣的形勢下，經銷商的經營思維一定要有本質的轉變。暴利時代已經結束，我們現在需要的是健康經營。

如今賺錢的邏輯已發生本質的改變。過去十年可能只要拿到一個品牌的代理權，開一個店，招一些人，基本上不會虧錢。但是現在，大家要體會的是怎樣通過精耕細作，努力經營來實現利潤增長。

屈凡軍還提到他經常會說起的六字真言：我們要思考怎么樣讓自己“結硬債，打呆賬”，穩扎穩打的往前走。

經銷商如何打造增長點

經銷商的增長路徑和組織保障，屈凡軍堅持的方法論是，每個經銷商都該思考，自己企業實現增長的點該定在哪里?

跟用戶接觸的入口在哪里?第二，轉化情況是怎樣的?第三，交付能力是怎樣的?尤其是第三點，可能我們經銷商的瓶頸已經不再是怎么樣去做銷售，而是怎么樣去做服務和售后。

還有關于組織保障的兩個亮點，一個是組織建設是否足夠完備，可以承受行業變化，實現增長盈利?再一個是資源保障，也就是要會花錢。

行業競爭生存的本質

屈凡軍演講揭示了當下行業競爭生存的本質就是用戶入口，用戶轉化與用戶交付。這三個維度上所體現的就是用戶的體驗和企業的組織效率。

任何一個經銷商、一個廠家，如果能夠始終圍繞這三個核心，提供比對手更好的體驗和更高的交付效率，就一定能夠獲得競爭的勝利。

作為經銷商在終端落地的層面也有三個核心團隊，一是入口團隊，即銷售團隊，負責開拓渠道;二是轉化團隊，運用成交的方法和工具，銷售的技能和技巧轉化客戶。三，交付團隊，經銷商一定要重視跟廠家的對接，尤其是在定制領域，如果跟廠家沒辦法做到無縫對接的話，可想而知，用戶交付會多么的糟糕。

還有服務的標準，售后保障等同樣需要被重視，特別是在定制、建材領域，謹防出現利潤因為售后而被侵蝕掉的情況。

2020年規劃怎么做?

屈凡軍還與在座家具人分享了關于制定2020年發展規劃的思路。作為經銷商，從心態上來講，不需要多么高大上的理論和套路，只需要回歸生意的本質。

第一個核心問題先要去思考自己的商業機會在哪里，用什么樣的方式，什么樣的團隊，什么樣的人才去找到抓住商業機會的路徑?找到路徑之后，一定要明確有相應的機制和保障實施。

當落地實施規劃的時候，還需要思考一下幾點：

第一，流量經營，要知道流量從哪里來?流量怎么去變現?怎么樣可以降低流量成本?

第二，提升轉化。

第三，改善交付。

我們想尋找增量，除了把我們擅長的東西做到更好之外，我們需要從更多的渠道來尋求機會點，這個時候需要多做嘗試，在每一個點做嘗試，總能找到實現增長的突破點。一旦發現某個機會點的時候就要像狼一樣撲上去重兵把它消化掉。

最后，屈凡軍給所有經銷商與廠家提出了一句忠告，2020年要把每一份精力專注于經營，每一份投入都用在市場上，每一份收益回饋到團隊內。

精耕細作，現金為王，圍繞著現金來走，不要盲目的去擴張，更不要為了實現銷售而去盲目的做一些風險較大的模式和項目。

正所謂狹路相逢勇者勝。想要實現增長、健康的經營下去就不要迷茫，也不要焦慮。只需要把精力專心放在生意上，2020年一定能有所收獲，甚至實現逆勢絕對增長，