家具招商十二大黃金策略

       每年3月起，家居建材展會接連不斷，各個建材家居品牌砸出重金在短短的幾天時間內搭出奢華展廳，一夜之間又會夷為平地。是什么讓如此多的品牌出手闊氣?大多數公司又是用什么來衡量參與展會是不是成功?毫無疑問，大多數答復都是：家具招商;究竟現在的商場還是途徑為王，這是個很實踐的問題。小編走訪多家展會后不由感慨萬千，一是在展會上又呈現了許多新的品牌，二是仍有許多品牌搭臺唱戲，你方唱罷我登臺，當然每年畢現的國外舞女必不可少。當談到招商數量時有人歡笑有人搖頭，可見作用紛歧。

　　工欲善其事，先必利其器

　　其實談到家具招商，大型展會僅僅其間一種辦法，不論是網絡招商，還是找中介公司招商，或是區域招商會招商，或是掃街招商，總會有人歡喜有人愁。有些品牌會在短短幾年以內規劃全國商場，且經銷商質量優異;有些品牌則經銷商數量日漸萎縮，一年不如一年;也有公司每年招商數量不多，但質量上乘，穩定增長;還有些品牌每年招商數量不少，但成活率低得不幸，不只浪費了財力物力人力更是毀壞了商場名譽。就上述的定制衣柜展會而言，在近年新品牌許多涌出，各個公司又舍得重金出手的今日，你怎么才干招到更多經銷商?你憑啥能招到不只數量多，質量還上乘的經銷商?外表看是廣告有多多，展位有多大，方位有多好，節目多精彩，本來這僅僅表象，最要害的則是怎么讓有質量的潛在經銷商進入你的展位;怎么讓更多有質量的潛在經銷商進入你的展位;怎么在這些潛在經銷商進入你的展位后順暢束手待斃。所以家居建材品牌，筆者以為一年之中，或一段時間內，要想多招商招好商有必要做足以下作業，否則只能是風光一時，口袋癟癟。

　　第一、要有突出的品牌包裝

　　任何一個找項意圖潛在經銷商，假如要進入家居建材職業，肯定會先了解職業界有哪些品牌，哪些品牌對比好，哪些品牌通?；驅Ρ炔睿云放剖沁@些找項意圖潛在經銷商最為重視的要點之一。關于招商的公司而言，在進行招商之前必定也有必要要先對品牌進行包裝，比方商場定位、品牌故事、品牌內在、品牌特性、品牌榮譽、品牌聞名度等，要讓人在網上或別的前言能夠對比簡單找到你，對你有開始了解，并且還要是好的方面的了解。不論你品牌有多大，但要往大里包裝，這種包裝不是虛偽的和詐騙的，而是推行策略的運用。比方某衣柜品牌才建立幾年，專賣店也就100家左右，銷量不過小幾千萬，但參與某些網站的評選，接連2年都是十大品牌，和職業老邁排在了一個系統里面;并且參與某些協會，又混了個主席單位或副會長、理事長之類的;還“取得”XX出名品牌、XX聞名品牌等若干獎牌，掛滿一墻，讓人一看勢頭很大。

　　第二、要有做工仔細，價位適中的商品和較多或有共同優勢的商品系列

　　商品是公司的中心，一個潛在經銷商尤其是職業界的經銷商在找品牌時會具體研究這個品牌的商品系列、商品做工、商品定價等細節。商品是招引經銷商的要害點，一個潛在經銷商首先要看你有沒有具有優勢的商品和商品系列，因而公司需求有一支強壯的研制團隊來進行運作。別的商品做工需求留意細節，哪怕你的商品不是職業界出類拔萃的，但在你公司的展廳和經銷商的專賣店中你有必要把這些樣品的細節做到位，這是展現給別人看的。關于報價，假如不是格外大的品牌或定位格外高的品牌則更需求講究策略，不要求你一切的供貨價都小于或等于商場行價，但不能過高或有自個的優勢商品來支撐，這么潛在經銷商在了解報價后基本能判別自個在當地商場的競賽優劣勢，有利于經銷商加盟。

　　第三、要有一套有用的招商工具

　　招商，說白了假如你是職業界聞名的大品牌，那你即是在做推行，不必你費盡心力找經銷商，會有更多想做你品牌的經銷商找到你，你有著肯定的主動權;但假如你品牌通?；蜉^弱，大多時分你是在做推銷，即相對被動的請這些潛在經銷商做你的品牌，要想讓這些潛在經銷商充沛迅速了解你的公司、品牌、商品、文明和別的優勢你就有必要要有一系列的展現東西，能讓他們迅速了解，或加速了解速度，如精巧的商品畫冊、翔實的招商手冊、整套的榮譽證書、專利證書、具體的公司介紹、精巧且內容較為豐厚的網站乃至Ipad展現東西等;最為主要的還要有一張投資剖析表，使用表格將經銷商的投入產出具體的表現出來，向他們描寫夸姣的前景。有了這些東西后就要依據潛在經銷商最為重視的疑問和常問疑問等編寫招商話術，話術有必要簡單明了，具有較強的總結力和說服力，讓每個招商人員嫻熟背誦，做好模仿演練，并不斷更新調整。

　　第四、要有訓練有素的招商人員

　　鄧小平從前說過：人是榜首生產力;做好招商的要害在于人員，咱們發現有些品牌廣告許多，別的方面做得也不錯，洽談的潛在經銷商數量也不少，但一向招商不抱負，幾年下來沒有建設起自個的優勢途徑網絡;而有些新晉品牌能夠說是一窮二白，但招商微弱，途徑開展很快，本來這歸結于優異招商人員對現有資本的運用。關于招商人員，公司需求進行系統的訓練和辦理，他們有必要對本職業十分了解，除了了解自個的商品、途徑、報價系統、商場優勢，還要對競品的這些方面熟記于心，能夠給潛在經銷商做對比剖析，在訓練中公司要要點側重避免故意吹捧自個的公司忽悠經銷商加盟，一旦這些潛在經銷商加盟后發現事實與招商人員所講的對不上號時，會拔苗助長;別的關于招商人員還要加強作業辦法、執行力等方面的訓練，要讓他們知道怎么做，并情愿堅持做下去，當然這也少不了物質和精力方面的鼓勵，規劃有用的鼓勵方針，讓其充溢動力一路向前。

　　第五、要有亮點的招商方針

　　招商方針也是招引潛在經銷商加盟的主要因素之一，尤其是客戶斷定2-3個品牌在之間進行挑選時，一個有力的招商方針能夠讓其乖乖歸順。新經銷商會側重核算加盟前期投入的本錢，關于一些優異但實力不是很強的經銷商來講亮點的招商方針是必不可少的，在廣闊的三四線商場，更多潛在經銷商仍是很垂青這一塊，究竟商人會更多的從利益點來思考和動身。比方在各種招商會上，公司會常常提出O元加盟、三折上樣乃至0元上樣，或XX元/平米的裝飾補助，XX元廣告費用等一系列優惠的方針。作為公司都知道亮點的招商方針是給潛在經銷商看的，但作為潛在經銷商一方就需求留意了，千萬不要被這些所謂的亮點方針過多招引，由于有些公司和品牌在根底實力缺乏的情況下過于依托這些優惠方針來招引潛在經銷商，當加盟后才發現更大的投入本錢在后邊。

　　第六、要有經典的標桿商場或成功事例

　　招商也是講故事或給期望，仍是那句話當你的品牌很強壯，或是某一特定點對潛在經銷商的招引力很大時他們可能會主動找到你，不需求你講過多;但一可是你找到許多潛在經銷商期望他們加盟時，相對要費許多唇舌。在商場中咱們會發現這么一種情況，當某個城市尤其是省會等級的城市做得十分好，這個城市周邊的意向加盟商相對會多許多，假如你把一些意向加盟商帶來觀賞調查這些店面，加盟的成功率也會高許多，這即是標桿商場的作用。

　　因而要想在某個區域規劃，公司需求提早在這個商場創造一個標桿商場，并且是竭盡全力的創造，當這個標桿商場做大做強的時分強壯的虹吸效應就反響了出來，關于招商起著強壯的作用。即便在別的區域，咱們的招商人員也能夠把這些事例逐個將給潛在經銷商聽，推進他們趕快加盟。

　　第七、要有一系列幫扶系統

　　關于招商咱們常常說的是：扶上馬，送一程;這兒的幫扶系統即是”送一程”的內容。潛在經銷商在加盟前除了思考品牌、商品、前期投入外，更憂慮加盟后的生計及盈余疑問，關于大多數經銷商而言這是他們創業和擴大事業的開始，因而招商人員需求給與他們決心和期望，消除他們的后顧之慮。所以在招商方針規劃的時分主導者就要把這些幫扶方針逐個列出來，構成一個強壯的幫扶系統，讓他們感受到不是自個一人在前端沖擊，而是后邊有著一個強壯的補給系統在支撐著自個。如某櫥柜品牌在招商方針中清晰八大支撐方針，包含新職工入職訓練，老職工提升訓練，四大節假日活動計劃及促銷品支撐，開業支撐等等。這些方針經過招商人員系統的講出來讓潛在經銷商決心大增，乃至許多經銷商即是奔著強壯的后臺幫扶加盟的，由于他們感受會更有決心。

　　第八、要有清晰的經銷商盈余方式

　　經銷商加盟的意圖是掙錢，這是很清晰的。但經銷商加盟后怎么掙錢，則是公司要思考的疑問，一個負責的公司和品牌是協助經銷商掙錢，并且是讓經銷商持久的掙錢賺大錢，所以公司在招商之前有必要要思考和擬定經銷商的盈余方式，并在加盟成功后仿制到這些新經銷商身上。比方某家私品牌的首要盈余方式是做工程項目，店面僅僅一個展現的窗口，咱們發現在他的一個新經銷商加盟以后，廠家人員協助其整理途徑聯系，供給項目信息并協助報價選樣打通聯系等，在工程項目上給予了許多思路、辦法、東西，協助他的新經銷商迅速生長。別的廣州某家私品牌，他的中心優勢是規劃軟件，在新經銷商加盟成功后他圍繞著規劃軟件進行一系列的宣揚、推行、推行運作等仿制，幫著經銷商建立起了一套共同的盈余辦法，即盈余方式。

　　第九、要有必定的推行系統

　　前面說過，潛在經銷商加盟某個公司或品牌通常垂青三個方面，品牌、商品、推行辦法，這其間的兩個方面都和推行系統有聯系。好品牌是推行出來的，即便是再小的品牌也要經過一些列的包裝后加強推行;別的品牌推行本身即是推行辦法的一部分，僅僅表現方式紛歧樣;有些公司可能說我沒有太多的資金，我做不起央視，我沒有一年幾百萬的推行費用，這都沒有聯系，咱們能夠使用網絡，能夠做事情推行，能夠策劃出以小廣博的推行方式?？倸w要讓潛在經銷商能夠看到咱們的品牌信息和招商信息，或能夠較簡單的引導他們看到。要知道這些潛在經銷商想加盟一個品牌之前都會進行前期了解的，可能是在當地商場調查，也可能在周邊商場調查，更多的是在網絡進行了解，所以網絡推行應當多做，將免費的收費的結合到一同。除了網絡推行，各種展會推行、雜志推行等也都是不錯的挑選。

　　第十、要有強壯的數據庫資本

　　招商的要害是找到潛在的經銷商，這是任何品牌都不能跨越的距離，因而公司方需求堆集更多的潛在經銷商材料，然后依據這些材料進行跟進作用會好許多。材料來源的辦法許多，有的品牌經過網絡等媒體推行，招引客戶注冊材料或直接撥打公司電話;有的品牌則使用較多的業務人員施行人海戰術進行掃街;有的品牌使用參與各種展會搜集客戶材料;有的品牌經過搜集本職業或附近職業的經銷商名單進行短信、電話盯梢;有的品牌經過第三方中介機構搜集信息或直接操刀招商;還有的品牌經過老經銷商、賣場招商部介紹等辦法找到經銷商;總歸，辦法許多，咱們能夠多方下手，也能夠要點做某一途徑。在幾回展會上，筆者了解到凡是招商相對成功的，都是前期堆集了必定的意向客戶，然后邀約到展會現場了解簽約，完全賴現場阻攔的簽約客戶數量很少，由于到現場的客戶都是帶著必定的意向品牌來的，很難在短短一兩天內斷定新品牌。

　　第十一、要有對比大的工廠，即硬件設備要好

　　大的工廠、美麗的展廳和過硬的硬件設備是可遇而不可求的，這要依據公司本身的實踐情況，有了這些條件對招商能起到極好的促進作用，究竟這是實力的體現，把潛在經銷商帶到這兒實踐調查一番勝過咱們的千言萬語。假如沒有這些方面的優勢，則需求做到小而精悍，給人專業、謹慎和朝氣蓬勃、欣欣向榮的形象，乃至用語言來闡述咱們的宏偉藍圖，補償缺乏，傳遞決心。

　　第十二、要有有用的招商辦法

　　有了上述的預備后，剩余的即是使用何種辦法來招商的疑問了。在家居建材職業中，多見的有大型展會招商、區域型展會招商、面談招商、公司觀賞招商、標桿商場觀摩招商等多種方式，每種方式都有著不一樣的特色，公司和品牌能夠依據本身的優勢來挑選。

　　掌握準則，質量最主要

　　最后筆者要側重的是，招商的公司或品牌千萬不能為了招商而招商，更不能飲鴆止渴，關于招進的新經銷商有必要嚴加把關，保證質量，這么才能夠保證成活率和商場的良性開展。

　　榜首、招商前依據公司、品牌、商場、職業的情況擬定招商規范和條件，有必要設置必定的門檻。

　　第二、關于出售人員在擬定使命和查核時要適度，否則及簡單導致濫竽充數的景象，為了避免這種景象有必要安排招商人員先效勞一年后再轉交。

　　招商主要，養商更主要

　　招商完畢以后即是養商疑問了，尤其是關于新進經銷商有必要要加倍呵護，扶上馬送一程，協助經銷商走上正軌后再任其奮斗!