歐派、索菲亞等品牌產品回購率高 原因何在?

家居行業正在經受著從未有過的客源荒!

家居流通業正遭遇促銷疲軟、賣場過剩、客流量急劇減少的困境。一般說來，促銷活動都是賣場刺激消費的慣用武器，屢試不爽。

每年的五一、十一等大型的節假日相當于賣場的促銷日。然而現在賣場生存越發困難，客流量急劇下降的狀況下，促銷活動儼然變成了賣場和商戶的“救命稻草”。

但是我們相信一句話，做好一個客戶，自然有了一個客戶到來，這就是“近悅遠來”。

假如一個顧客進入一家專賣店，購買家具。導購給講解產品、演示、體驗，非常牛逼，又給做效果圖，那是相當到位。等到產品安裝的時候，發現扯皮的事情就來了，即使是朋友，在利益面前也是那么的弱小。

客戶就認為你不講誠信，當時說的那么好，現在交給我的是這樣，扣款、吵架，反正沒有善終。有關的東西，都要牽扯進去，即使目前沒有這能力，死拉硬扯都要把其它產品帶進去，最后也是吃不消。

這個客戶算是栽在你手上，你也不會有這個客戶的轉介紹，第二次購買也不可能，客戶身旁的朋友，你也別想成交。因為你所說的，與最后安裝呈現的，相差太大。你會說商家沒有誠信。

從而我們聯想到，為什么去吃火鍋、去買菜，價格都會有變動，但是別人不會宰你，為什么?

真的是家具行業的人不講誠信，還是別的人素質更高嗎?其實未必，我們今天就來講解下這背后的邏輯!

誠信的背后邏輯

我們一定要透過現象來看本質。我們都很清楚，在銷售上，有個公式：銷售=流量×轉化率×客單值×復購率

在賣場賣家具，客流幾乎是平等的，無非就是你所在店面位置好一點;轉化率，只要不是特別知名度品牌，轉化率差不了多少，即使大家都在爭奪優秀人才，但你做大的時候，就會把優秀人員全部分化掉。

所以按照以往模式，這兩塊是相對難以優化。

家居行業人士都知道，客戶一輩子基本是消費一套房子、那就意味著，業主的復購率是幾乎為0，我們客戶的客單值在銷售上是相當重要，都認為只有一套，把單值做大，盡快把錢收了。

站在消費者角度，一輩子才裝修一套房子，是我畢生的心血，沒有經驗可循，我必須要裝修好，所以在最后安裝的時候，那是最關鍵呈現時刻，之前承諾的所見即所得，到底是不是這樣。所以消費者的風險承擔，是非常的大。

如果你是在家具賣場，面對現實情況，你會不會也是提高客單價來提升銷量。

這得出一個什么樣結論?如果你說到的，也做到了，業主會說你誠信，做的好，他就會介紹朋友、鄰居給到你，同時他的第二套房也會在你這購買。誠信就是復購率高，自然業績好做。

所以這才是誠信背后的邏輯，一個商家理性的選擇。

如何建設好誠信復購率

如果是傳統賣場，流量與轉化率是差不多的，你要不是改變模式，重建流量與轉化率，也就是整裝、拎包入住、線上引流等模式，流量就會有改變;

把店面產品體驗做好，轉化率就會高。而無論怎樣改變，都離不開最后安裝這道程序，復購率都是在這個環節產生。

我們可以看看淘寶、美團、滴滴公司的做法!

在淘寶購物完成的時候，我們都要給商家進行評價，看是一個小小動作，但是里面有大學問。店面擔心給差評，這個差評又是所有客戶都知道的，那就意味著這次評價都影響后面每一筆交易。

所以他們會細心解答，還會有優惠活動，包郵等一系列服務，這都是為了讓我們給到好評。

美團網，每次外賣小哥送外賣，都會及時送達，還要小心飯菜打亂，都是為了你的一個好評。因為差評，意味著他的績效獎金受影響，更可怕的是他的派遣率就會降低。

滴滴司機，每次接單都不會拒單，因為每拒絕一次，就會扣分，他的分配就減少;服務好每個顧客，評分越高，派遣越多。

所以這一系列機制，就把商家與顧客巧妙聯系到了一起，從一次性提升到了多次，你說這個點評打分機制厲不厲害。

我們家具行業，本就是重服務行業，是否也可以通過這個評分點評機制來進行多次復購率來提升，提升我們的服務。

所有的分數與點評，都涉及到了安裝師傅的績效獎金、年終獎勵、升遷等，就這一招，就會讓安裝師傅，從被動服務，轉變為主動服務。

同時，要把這些結果調出來，放在平板電腦里面，供業主來挑選自己的安裝師傅，從而有互動，有提升。

也就是我們要轉變這樣一個機制，在最后一道安裝關，把服務做上去，把復購率提升，從而產生更多“病毒式”擴散，影響消費者，真正實現單次到重復的博弈。

未來的渠道，必定是誠信的渠道

大家都在爭奪流量、都在搶占消費者心智，所以會有不斷的廣告、不斷的線上引流、不斷的模式變革出現。

上有國家政策的調控、下有消費者的消費方式改變，中間還夾著絕大部分地板、瓷磚、衛浴等廠商的跨行轉變，這三個關鍵轉變，集中匯集到了2018年，所以你會感覺很艱難。

所有現象的出現，都是為了解決問題。我們就把一切簡單化，就是產品或者服務，通過渠道到達消費者手中，幫他解決了問題。這無非就是怎么快速、方便到達消費者手上，這是絕大多數人在干的事情，可以說都是信息流的傳遞。

比如這兩年瘋狂的互聯網家裝，損失了多少人，又有多少家庭受害，都是不講誠信導致，低價吸引人，再轉包出去，克扣項目工人錢，怎么能夠持續呢?

所有的信息流，都要轉為誠信流，才是一個良性循環。就是要說道做到，而且要超越預期做到。

尤其是目前存量房時代逐漸加大，二手房裝修、老房子翻新，你的誠信就會更明顯。

如果在小區開了一個店面，主要做小區的局部改裝、老房子翻新等主營業務，你把一家做好之后，整個小區受影響就會很大，一傳十十傳百這種效應發揮出來的口碑，讓你會輕松。

再往深度思考，這樣的店面，會把整個家庭的日常使用產品整合進去，比如電器、代繳費、清潔等融合，一個綜合體呈現。這都是因為行為誠信，進行的擴充消費。

所有這一切的實現，都需要你在安裝技術上加強。你只有擁有好的技術水平，才能解決問題，才會說到做到，才能實現誠信的最終結果。要不誠信只會是你的一句口號，變現不了。

未來，人工智能時代的到來，也許很多銷售、物流等的工作，都將被機器代替，但是需要技術整合的工作，不會替代。產品的安裝，修復，機器是代替不了，都需要人來工作。

機器可以用錢來換取，技術，需要用時間來沉淀，持續的經營，必定是誠信的交換。